USPは「Unique Selling Proposition」の略称で、「サービスや商品独自の強み」を意味するマーケティング用語です。
USPを作ることで、お客様に自社のサービスや商品の強み、メリットを簡潔に分かりやすく伝えることができます。
この記事では、USPがなぜそんなに重要なのか、というところを深堀りし、事例を交えながらお客様に刺さるUSPを作るための考え方を解説します。
他社との差別化に悩んでいる方はぜひ最後までご覧ください。
USPの役割とは
USPは上記でも書いた通り「サービスや商品独自の強み」を意味します。さらに「お客様に対して、自社（自分）だけが約束できる利益」を指し、USPだけでお客様にそのサービスや商品の”良さ”を伝えることができます。
つまりUSPは「商品を選ぶべき理由を伝える」ためのツールといえますね。
さらにUSPは「戦わずして勝てる」状態を生み出すことも可能です。
ただ機能面やクオリティで他社と差別化するのではなく、お客様の本質的なニーズを知り、それを独自のセールスポイントとしてUSPに反映させます。
例えば化粧品などでよくある「ヒアルロン酸〇％配合！」「〇種類のコラーゲン」などはUSPにはなりえません。
これは他社でもできることで自社”独自”のものではないですし、またお客様がここに魅力を感じたとしても、まだ他社との比較すべき点は残っています。
この場合、これらの成分が入っていることで何が得られるのか、に着目してみるといいかもしれません。
例えば「朝のお肌が今日一番の触れごこち」というUSPにすれば、「夜保湿してるのに朝のお肌の調子が悪い・・・」と悩んでいるターゲットにはドンピシャで訴求できますよね。
USPを見たときにお客様がそのサービスや商品に価値を感じればコンバージョンにつながりやすくなり、結果そのUSPは自社の売り上げに大きく貢献してくれます。
USPはなぜ重要なのか
USPがマーケティングで重要だと言われている理由は、市場が一般化され差別化しづらくなっている現状が一つの原因ではないでしょうか。
唯一無二の商品やサービス、というものはなくなってきていて、競合ひしめき合う中では”独自性””差別化”を打ち出していかなければ生き残れません。
そこでUSPという、独自の強みを押し出す施策が重要性を増しています。
USPを設定することで、お客様、自社双方にメリットが生まれます。
・USPが顧客に与えるメリット
USPがお客様に与えてくれるメリットは「その商品やサービスによって得られる未来（ベネフィット）が一言で分かること」です。
「ドリルを売るには穴を売れ」という有名な本にもあるように、お客様が本当に欲しいものは「ドリル」ではなく「穴」である、と。
つまり「ドリルそのもの」に価値を感じているのではなく「穴があけられる」というところに価値を感じているのです。
お客様がその商品やサービスによって感じられる「価値」に対して訴求することができれば、お客様は「自分のために作られた商品だ」と思うことができます。
たくさんの商品やサービスの中から比較して選ばなければならない現代では「USPが明確で、自分にとってのメリットが大きい」とわかれば迷わずして商品を手に入れることができます。
ベネフィットやメリットが一言で伝わってくるUSPはお客様にとって購買意欲を掻き立てる一因となるのではないでしょうか。
・USPが自社に与えるメリット
USPはお客様だけでなく、自社にとってのメリットも。
独自の強みを見つけてUSPを設定することで、競合と差別化できます。その結果、競合と真っ向から戦うことはありません。
独自のセールスポイントができることで、キャッチコピーやSNSでの発信など、多角的にアプローチしていくこともできますね。
また、USPによって自社の独自性が高まり、他社との差別化が明確になることで、後々ブランディングにも役立つでしょう。
「○○と言えば○○」というポジションが確立できれば、モノが勝手に売れていく仕組みを構築することもできます。
さらには、自社のお客様の本質的なニーズを知ることで、ファンが増えます。
ファンは新商品や新サービスにも興味を持ってくれますし、自発的にいい商品をSNSなどで広めてくれるかもしれません。
このように、USPはさまざまなメリットを生み出してくれます。
独自のポイントを捉えたUSPの事例5選
USPの理解が深まったところで、実際のUSPの事例を5つご紹介します。
有名な起業のUSPを知ることで、この商品を買う顧客がどこにベネフィットを感じているのかも知ることができますよ。
事例1.ダイソン
言わずと知れた掃除機メーカー、ダイソン。
USPは『吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機』です。
このUSPによって、ダイソンは普通の掃除機の2～3倍の値段にも関わらず、爆発的に売り上げを伸ばしました。
このことからダイソンの顧客が求めているのは「変わらない吸引力」であることが分かりますね。
このダイソンのUSPですが、一見すると「吸引力が優れている」ように思います。ですが、ダイソンの吸引力は一番強いわけではないんです。
サイクロン方式を採用していることから「吸引力が落ちない」、ダイソンはこの一点において訴求しています。
ですが、この一点が「コードレス掃除機はすぐに吸引力が落ちる」という点に不満を持っている顧客に強烈に刺さっているのです。
事例2.ドミノピザ
ドミノピザも有名なUSPがありますね。
『熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません。』
ダイソンのキャッチコピーのようなUSPに比べると少々長く感じてしまいますが、顧客へのメリットと約束を強く押し出したUSPになっています。
宅配ピザはそのどれもが、基本的に出来立てのピザを早くお届けすることが前提となっていますが、ドミノピザの場合「30分以内に間に合わなければ無料で提供する。」という顧客に対してのメリットを明確に示し、約束したうえで、配達の早さを独自のセールスポイントとしています。
配達の早さをセールスポイントとすることで「美味しさ」に価値を感じる顧客を切り捨て、「早さ」に価値を感じる顧客だけに限定した潔いUSPですね。
事例3.QBハウス
美容院や理容院とも違う、カットのみを短時間でおこなうサービスを展開しているQBハウス。
USPは『10分の身だしなみ』
美容院に行くほど髪型に関心がなく、とにかく早くカットだけを終わらせたい、過剰なサービスは必要ない、といった層をターゲットとしたサービスです。
サラリーマンや高齢者、子どもに人気で、土日は行列を作るほどの人気ぶりです。
一般的にカットには1時間程度の時間を要し、金額は3000円程度～という常識を覆し、たった10分、1200円でカットができるという顧客を限定したサービスで、大きく売り上げを伸ばしています。
USPによって、今まで開拓されていなかった市場を開拓し、成功した事例と言えるでしょう。
事例4.ASKUL
ASKULは通販でオフィス用品を中心に展開している会社です。
ASKULのUSPは『明日来るASKUL』
会社名にも使われているように、注文した翌日（明日）に届けるという特徴と強みを推し出しています。
サービス開始当時は、企業の事務用品を即日配達してくれるサービスは唯一無二だったのです。
そのため瞬く間に利用者が増え、今ではオフィス用品を扱う担当者にとっては欠かせない存在となっていますよね。
事例5.日本ベビーコーチング協会様
最後に、私のお客様の中から一例ご紹介いたします。
日本ベビーコーチング協会様は、ベビー・幼児教室を開業されたいと思っている方へ、ベビー・幼児教室に必要な、子どもたちの発達や使う教材などの知識、指導スキル、資格の発行、開業までの規約準備等までAll in ONEで提供されている協会様です。
当初は、希望者がいたら教えるというスタイルをとられていましたが、より、多くの必要とされている方へお届けするために、ホームページ等の見直しをさせていただきました。
以前は、「『ベビーコーチング』とは 、だれもがみなたった一人の大切な存在であることを認め、自分も他人も大事に出来る関わり方をすること。そして、自分を愛せる、自分自身や関わる人の可能性を信じることができること。協会ではその気持ちを伝えるスキルや関わり方を伝えられる先生やママを応援します。」という長めの文章で伝えられていました。
ですが、競合分析、自社分析をおこない「自社が提供したいこと」「スキルアップを目指したい先生方から求められていること」の両面から見直し、ターゲットとターゲットに伝えるべきことを見出し、下記のようなUSPを作成しました。
『ベビー・幼児教室を開業し、子供の可能性を未来につなげるプロを育成する日本ベビーコーチング協会』
『教育スキル・脳科学・心理学で指導力を高め、自分らしい教室を始めたい先生へ！』
講座や資格を発行している協会や団体はたくさんありますが「一般的な知識を学ぶ講座と資格の発行」がよくあるパターンです。
日本ベビーコーチング協会様は、それにプラスして「脳科学・心理学を理解したうえでの指導スキル」を学ぶことで、先生方の指導力が格段にブラッシュアップされます。
また、開業に開業に必要なカリキュラム作成や規約・保険などまでサポートしてもらえるという特色があり、その指導スキルの深さ、開業までの手厚さが他の協会や団体との違いでした。
理事の方々が大切にされている信念は、幼児教育というビジネスで「関わるベビー・幼児さんの未来を学業だけではなく、人生単位で良くしたい」というものです。
実際に受講される方もベテランの先生や「本気度の高い方」が多いことが、自社分析を進めていくうえで分かってきました。
『ベビー・幼児教室を開業し、子供の可能性を未来につなげるプロを育成する日本ベビーコーチング協会』
『教育スキル・脳科学・心理学で指導力を高め、自分らしい教室を始めたい先生へ！』
今まで長い文章で伝えていたものが端的に表現されたUSPによって、ホームページやランディングページのキャッチコピーとして使うことはもちろん、この理念や方針に共感した方が受講されるようになったんです。
他の教会や団体と比べて「うちはここがスゴイ！」「ここが他と違う！」と講座の受講前の説明会などでもはっきりとお伝えすることができるようになり、セールスが楽になりました。
USPの作り方
それでは実際にUSPを作る手順を解説していきます。
お客様に刺さるUSPを作るためには、調査と分析が欠かせません。
思い付きでUSPを決めてしまうと、自社の強みがよくわからなくなってしまいます。
次で説明する手順をひとつひとつ丁寧におこない、自社の強みを打ち出し、お客様に刺さるUSPを考えていきましょう。
①競合調査をする
競合調査は、USPを作るにあたって欠かせない調査です。
USPは「独自の強み」を掲げるので、まずは他社の強みを知ることから始まります。
競合が提供しているサービスや商品のメリットデメリットをそれぞれ調査しましょう。
②自社を分析する
①での競合調査をもとに、自社のサービスや商品を分析しましょう。
メリットデメリットに加えて、コンセプトやなぜそのサービスや商品を作るに至ったのか、など。
さらに他社に比べて優れていると言える”優位性”を明確にすることでUSPを作りやすくなります。
例えば「さくら連絡網」というサービスのUSPは『いざ！という時の「伝わらない」をつくらない』です。
このサービスは「学校」だけに特化し、緊急時に学校と保護者とのつながりが途切れない、有事にこそ役立つサービスであることが分かります。そしてこの部分で他社と差別化し、優位性を出してUSPを作成しています。
③ターゲットのニーズを知る
最後に、これは一番重要なターンです。
お客様が何を求めているか、この商品で得たいベネフィットは何かを知らなければUSPを作っても響きません。
このサービスや商品によって、どのような悩みを解決したいのか、どんな未来を手に入れたいのかをとことん掘り下げて考えてみましょう。
ただ、機能性やクオリティの面でのメリットだけではなく、感情的な面で得られるメリットを考えてみることがおすすめです。
自社で考えてもピンとこない場合は、実際のお客様の声を聞くことで本質的なニーズを知ることもできますよ。
USP作成時のポイント
最後にUSPを作成する時のポイントについてお話しします。
このポイントを知るか知らないかではUSPの完成度に差が出てくるので、最後まで読んでみてくださいね。
・ターゲットを絞る
ターゲットはできる限り絞らなければUSPを届けても伝わりづらくなります。
本当に届けたいお客様にUSPを届けるには「顧客を切り落とす」ことも重要です。
「この商品の対象者はあなたです」とたった一人のお客様をターゲットにすることで、そのターゲット層に強烈に響くUSPができるのです。
先に解説しましたが、ドミノピザのUSP『焼きたての熱いピザを玄関まで30分以内に。それ以上待ったら無料で構いません！』においては「美味しさ」を求めている顧客は思い切って切り落とし「配達の早さ」に重点を置いた顧客に向けています。
例えば「肌をきれいにしたいから美容液が欲しい」と思っているターゲットは、何を求めているのか明確にわからないですよね。
このターゲットの中には
・じっくり時間をかけてケアしたい人
・年齢を重ねてシミが気になってきた人
・肌の乾燥が気になるけど美容液を使った方がいいのか悩んでいる人
・子育て中で手軽に取り入れられる美容液を探している人
などなど、たくさんの属性が隠れています。
もっと小さく絞ってもいいかもしれませんが、この属性を一つに絞ることはとても重要です。
「これは自分のことだ！」と感じることで、お客様はそのサービスや商品に大きな魅力を感じます。
・USPは端的に分かりやすく
USPは長すぎては読まれません。長くても30文字以内がよいでしょう。
読んですぐに意味が理解できるように、簡単な言葉や伝わりやすい表現を使うことにも注意しましょう。
専門用語や横文字を使いすぎるとターゲットによってはまったく刺さらなくなってしまいます。
・ユニークすぎると響かない
USPは他社との差別化のために、ユニークで個性のある言葉選びが大切です。ですが、ユニークすぎるとかえって伝わりにくいこともあります。
バランスが難しいですが、ターゲットとなるお客様が理解できるようなユニークさであれば問題ありません。
奇をてらったUSPを目指してしまうと失敗する傾向があるため、つまりはここでも顧客目線になることが重要だということですね。
あくまでもお客様のメリットやベネフィットを提示しつつ、ユニークな言い回しを考えてみましょう。
まとめ
USPの役割や重要性を事例をもとにお伝えしてきました。
ここまで解説してきましたが、USPは顧客に向けて自社の独自の価値を伝えるための一つのツールであり、それを作ることが目的になっては先に進みません。まずは作ってみて、お客様に伝え、反応を見て修正していくのがおすすめです。
また、USPは伝えなければ意味がないので、明文化されたメッセージとともに放つビジュアライズも欠かせませんよね。
USPを伝えるツールとして、Webサイト、ブログ、SNSなどさまざまありますが、それらの独自性もUSPを響かせるために重要です。
ミライズでは、自社の強みを活かしながらビジネスを前進させていくための方法をお伝えしています。
USPを考えることは、提供している商品やサービスの独自の魅力、自分自身の魅力、そしてお客様に提供する価値も明確にできる機会になるのではないでしょうか。
それらを考えることは自分一人では難しいかもしれませんが、ミライズでは共に伴走しお客様ひとりひとりに寄り添ってビジネスの構築をしていきます。
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