数値分析できるようになろう!
基本的にビジネスは、「見込み顧客が100人いたら、3つ売れる」と言われます。
営業時代も100社回れば、20社話を聞いてくれるとこがあって、そのうち、3社は契約してくれる!と上司が言っていました。
あてずっぽうに100社回ると、非効率なので、「一番ターゲットになってお役に立てそうな会社をリサーチして20社のリストを作って、順番に回る」ということをやっていました。
つまり、100社⇒3社だとあてずっぽう。
20社に絞って⇒3社だと、効率化。になりますね。
よさそうな20社(=理想のお客様)にアプローチしたり、そういった方がメルマガ・LINEに登録してもらえるようにしていきましょう!
ビジネスは必ず「ファネル」である。
ファネルとは、漏斗(じょうご)のことです。
100人が100人買ってくれることはありません。
・認知(よく知っている状態)のお客様が100人で
・フロント商品に来てくれる人 が10人 で
・本命商品 が3 売れる
100⇒10⇒3という風に減っていく(じょうご型)になっています。
※上記は一般的な例、での数字です。
数字をみると、改善点がわかる
もし、上記の一般的な例をつかうと、
・認知が1000人になったら、
・フロント商品を買ってくれる人が 100人で
・本命商品 が 30 売れる
という計算になります。
もし、
・認知が10だったら、
・フロント商品を買ってくれる人は 1人で
・本命商品 は 0 しか売れない
計算になります。
つまり、この場合は、認知を増やす!必要があります。
逆に、
・認知が1000人あるのに、
・フロント商品は3しか売れず、
・本命商品が1売れるとすると・・・
【フロント商品のご案内の部分】や【LPが悪い!】ということになります。
フロント商品のご案内のLPや、投稿の仕方を変える、必要があります。
フロントにさえ来てもらったら、3人に1人は買ってくれるのですから~~~~!
・認知が1000人あるのに、
・フロント商品は300も売れるのに!
・本命商品が3しか売れないとすると・・・
どこが悪いでしょうか?
答え:本命商品のセールスの仕方・ご案内の仕方、背中の押し方
が悪いです。セールススキルをブラッシュアップしたり、自分の本命商品に自信をもてるようになるなど、変化させていく必要があります!
このように、数字分析していくと、「どこを改善」すべきか???がわかるようになっていきます!
ここまで、自分のビジネスを分析できるようになると・・・
見込みのお客様が1名あつまったら、売上が○円相当分見込めている、という感じになっていきますよ。
例)メルマガ100人登録してくれたら、3人が本命商品を買ってくれる(本命商品の価格が20万円だとすると、60万円相当)。
メルマガ、1登録あたり、6000円のビジネスチャンスがあると考えるわけです。
となると、メルマガ1登録あたり、広告費用を2000円かけたとしても、4000円のビジネスチャンスがあるので、広告費を2000円かけても、OK!という判断をしていきます。
まとめ
お客様を「数字」だけで捉えると、とっても冷たかったり、いわゆるビジネスライク・・・と思われたりしますが、
会社の経営者は、1契約がどれだけの「見込み価値」があるかで経営判断をしています。
すごい緻密な計算をする、というより、ざっくり、自分のビジネスを数字で捉えることができると、
広告費予算など、どこまで使えるか?など、ぐぐっとアクセルを踏んで進めることになります!